钻石新零售消费者需求是核心 | 浅谈钻石市场的发展行情

　　随着消费的升级和审美的转变，过去20年中，钻石行业在中国经历了高速的发展。早在2010年，中国钻石消费量就已超过日本，成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。尽管面临全球经济下行，中国奢侈品消费势头依然不减，消费者除了将钻石作为婚庆首选，消费习惯也逐渐往欧美成熟市场靠拢。

　　在钻石消费的四大主要驱动因素中，“婚庆”和“爱的礼物”在中国市场所占比例已经与欧美成熟市场相当接近，而“自我佩戴(非爱的礼物)”和“重复购买”的占比仍与成熟市场有较大差距。但从全球来看，女性自我佩戴反而是驱动全球钻石消费的重要因素，也是驱动美国钻石消费的新增长点。“全球自我佩戴驱动的消费份额已经超过一半，但是中国市场还只有30%-40%。中国的钻石消费模式还处在早期阶段，未来潜力绝大。”Benson说。

        每个人都可以问自己这个问题——你的用户是谁？
        与我同年代的，用户群是70后；后来，我们有了80后工作伙伴，用户也是80后；现在，我们开始研究90后，但已经有00后进店了。
        在这样一个快速迭代中，你必须时时刻刻去了解、研究、洞察消费者，知道自己的用户是谁。过去你对消费者的认知，并不代表现在与将来对消费者的认知。
        我现在就不敢说我很了解90后，更不要说是00后了，所以我们几乎每年都会做很多的市场调研，去了解消费者，结果发现用户真的变了。
        曾经有人说90后是空前的一代，他们不像70后、80后，要为生活打拼。他们生活在一个相对物质繁荣、选择自由的时代，再加上他们大多是独生子，享受到非常多的关爱，让他们拥有很强烈的自我意识。
        我们有项调查结果显示，70后、80后的关键词，更多的是家人、朋友，而90后的则是自由、个性、享受、自我。也就是说，90后更加尊崇于自我的选择，不盲从。
        他们并不会因为你在CCTV打了广告，就选择你。他们的选择大多是基于品牌价值的认同，这也是现在越来越多的潮牌、神店，包括网红店应运而生的原因，因为它们自带吸引90后的特质，大家在自己认同的圈层里活动。
        最为重要的是他们有自己的判断和选择能力，也恰恰是这一点，给了所有品牌一个新的机会，因为品牌重新排序了。

浅谈钻石市场的发展行情

　　作为全球领先的钻石集团，De Beers在钻石开采、贸易供应和品牌推广方面占据领导地位。2017年，在钻石消费生机勃勃的势头下，De Beers尝试通过转型新零售业务拉进与消费者的沟通。Benson负责搭建团队和系统，在中国落地Forevermark新零售业态，通过制定业务策略、建立运营体系、打通渠道、拓展客户和市场推广，成功让中国成为De Beers集团新零售业务的首个战场。该项目的成功实施也让De Beers逐渐将下游零售作为全球新的战略重点，肩负着完成集团全球业务转型的重任。

　　“这一业态在整个珠宝行业都是没有先例的。”Benson说，‘新’体现在线上线下的互动和体验，交叉进行，无缝对接。消费者的店内体验也打破了传统柜台性质，让客户感受更自由、更沉浸式的购物体验。”

　　为了突出与B端客户的差异化，Forevermark在零售体验、零售形象和产品等方面均试图做出差异化特色，而这些判断并非凭空得出。在筹备和运营期间，Benson及其团队对中国钻石零售市场和新一代消费群体做了深入的调查，通过贴合消费者需求，赢得消费者青睐。“在中国奢侈品市场，85%的消费者是线上了解线下购买，在珠宝行业也是这个趋势。所以对钻石零售来说，线下门店体验非常重要。”

　　在摸准消费者体验需求后，Benson团队才开始定义业务需求，搭建后台流程，从零开始完成一体化的后台建设，从电子标签、大数据分析到自动化供应链，捋顺了整个消费者购买行为逻辑。